- 文／何晨瑋 Vicky Ho｜一個幼教系雙主修心理諮商的大學生，致力挑戰大眾的刻板印象。文章多以日常故事為基底，並透過心理學、哲學等領域的角度，重新反思生活與生命的核心價值。個人部落格
年節期間，彩券行總是人潮滿滿，風靡全家大小的就是刮刮樂，不論金額大小，總有人願意掏錢出來買。不過，你曾想過究竟是什麼影響了你決定購買多少面額的刮刮樂，以及買到多少才停手嗎？
如果現在你有 95% 的機會贏得 10,000 元，或有 100% 的機會贏得 9,499 元，你會選擇哪一個呢？
先透露一下，理論中的實驗結果，多數人選擇後者！
我們真的能理性的做決定嗎？
在主流的經濟學中，假設人在決策時是「理性」的。經濟學家提出了預期效益模型（Expected Utility Model），認為人會依據這個模型的公式，理性的精打細算，比較各種選擇可能獲致的酬賞大小，才做出選擇。
預期效益模型公式：
機率（Probability）× 價值（Value）＝人類在決策某事物的預期效益（Expected Utility）
但實際上，我們做決策時真的這麼理性嗎？想想你是否曾在刮刮樂沒刮回本時繼續加碼，或在電商平台舉辦購物節時大買特買？
電商平台辦活動時，難道不買個夠嗎？圖／Photo by Andrea Piacquadio from Pexels
心理學教授丹尼爾・康納曼（D. Kahneman）和阿摩司・特沃斯基（A. Tversky）發現：「人做決策時，並非想像中理性，且帶有主觀的偏見。」因此他們提出了前景理論（Prospect theory），並加以驗證。
什麼是前景理論？
前景理論又稱為展望理論，是由心理學教授康納曼和特沃斯基所提出的行為經濟學理論1，用來解釋當決策選擇呈現不確定時，人對於決策的衡量標準，是從「關心收益和損失」的角度來考慮。
面對高收益或低損失的選擇時，多數人會規避風險（risk-averse），傾向選擇效用低（也就是獲利低）且確定性高的選項；但面對低收益或高損失的決策時，多數人卻是尋求風險（risk-seeking），傾向降低效用，只求減少損失的可能性。
有趣的是，前景理論也指出，多數人對損失所引起的不悅情緒，比獲利的愉悅感來得強烈。而且，我們對於得失的判斷會有一個基本的參考點。舉例來說，如果一天的打工薪水是 1200 元，只要高過 1200 元就會被評價為獲利，反之則視為損失，不過這個參考點因人而異。
接下來，讓我們來深入探討規避風險和尋求風險這兩種類型。
規避風險：贏少一點沒關係，但獲利的可能性愈高愈好！
當你有 95% 的機會贏得 10,000 元，或有 100% 的機會贏得 9,499 元，你會選擇哪一個呢？
頭好痛！到底應該選哪一個？圖／by Andrea Piacquadio from Pexels
通常多數人傾向選擇後者。
當我有百分之百的機會可以全拿時，即使預期效益前者大於後者，95% × 10,000 = 9,500 > 9,499，但如果選擇 95% 的機會贏得獎金，卻仍有 5% 是零獲利。多數人會選擇規避風險，找到一個確定性高的獲利方式，來避免自己因零獲利而失望的情緒。
當你有 5% 的機會損失 10,000 元或 100% 的機會損失 501 元，你會選擇哪一個呢？
多數人會選擇後者，因為擔心損失巨大，所以會極力規避風險。因此，解釋前景理論的結論之一是，多數人面對「高收益可能」及「低損失可能」時，幾乎都是選擇規避風險的。
尋求風險：損失的可能性愈低愈好，或許運氣好就能零損失！
當你有 95% 的機會損失 10,000 元或 100% 的機會損失 9,499 元，你會選擇哪一個呢？
多數人傾向選擇前者，當我有機會可以避免零損失，即使預期效益後者大於前者，95% ×− 10,000 = − 9,500 <− 9,499，大家通常還是會冒險選擇 95% 的機會損失 10,000 元，因為其中仍保有 5% 可能零損失，不試試看實在說不過去。而這就是尋求風險。
當你有 5% 的機會贏得 10,000 元或 100% 的機會贏得 501 元，你會選擇哪一個呢？
多數人會選擇前者。因為希望獲得最大效益，所以會尋求風險，機會很小也沒關係。因此，解釋前景理論的另一個結論是，當多數人面對「高損失可能」
及「低收益可能」時，通常會選擇尋求風險。
尋求風險派 or 規避風險派？
想想看，你喜歡玩刮刮樂嗎？你會買到多少才停手呢？雖然大部分的人適用於前景理論的結果，但我們每個人對於規避風險或尋求風險，事實上有一些偏好。這個偏好跟參考點有關，也就是收益和損失在你心中的基準，例如有人覺得花 2,000 元玩刮刮樂很OK，但有人連花 200 元都覺得多。
你會想花多少錢玩刮刮樂呢？圖／by Montage Communications on Foter.com / CC BY-SA
如果你在玩刮刮樂時，喜歡選中獎率低但獎金很高的類型，而且你總是會一直刮一直刮，儘管中獎率很低，讓你花了很多錢也在所不惜，那你很可能就是尋求風險派。但事實上，這樣尋求風險的賭下去，未必會讓你如實獲利。為了不讓自己的荷包損失太慘重，最好還是提醒自己，在適當的時機見好就收吧！
若是規避風險派的人，玩刮刮樂會有什麼表現呢？讓我告訴你，這類型的人通常根本不玩刮刮樂！頂多是因為過節氣氛，為了應景才花點小錢玩一玩，所以他們通常會選擇獎金可能較低，但百分之百包中的刮刮樂。
理性客觀？
現在你知道了，經濟學家計算出的預期效益公式，並不是人們下決策的唯一依據。根據前景理論的概念，可以理解當人面對高收益及低損失可能時，人會保守的避免損失，將利益極大化；但當面對高損失及低收益可能時，卻又會積極的尋求風險，用賭一把的心態來處理。所以，其實我們真的沒有自己想像中那麼客觀理性，下決策時，還是再多想一下吧！
註解
- 你可能會覺得有點奇怪，為什麼一下是行為經濟學，一下又是心理學，由於此理論為兩位心理學家所提出，研究結果被廣泛應用在行為經濟學中，而在以思考決策為主的心理學領域，對前景理論也有許多研究。因此，行為經濟學及心理學所談的前景理論本質上是相同的，只是所關注的內容不同。
參考資料
- Wikipedia : Prospect theory
- Kahneman, Daniel; Tversky, Amos (1979). “Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk" (PDF). Econometrica. 47 (2): 263–291.
- Tversky, Amos; Kahneman, Daniel (1992). “Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty“. Journal of Risk and Uncertainty. 5 (4): 297–323.
- 責任編輯／竹蜻蜓
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